Çiftlikbank ve İknanın Psikolojisi

Hayvan davranışlarını araştıran etolojistler pek çok hayvan türünde davranışların mekanik olarak ortaya çıktığını fark etmişler. Sabit hareket modelleri denilen bu mekanik davranış serileri insanlardaki belli otomatik tepkilerle benzerlik taşıyor. Son günlerde gündemdeki Çiftlikbank olayını ilk duyduğumda bunu düşündüm: Olan şey tam da bu değil miydi?

1987’den bu yana halkı defalarca farklı şekillerde dolandıran Jet Fadıl, Çiftlikbank’tan Mehmet Aydın’ın piri sayılır. Çiftlikbank zamanın ruhuna uygun olarak teknoloji ve dijitali muazzam bir şekilde harmanlayarak Jet Fadıl’ın kullandığı ikna stratejilerini birebir uygulamış.

İknanın Psikolojisi

Prof. Robert Cialdini 1980’li yılların başında üç yıl süren bir araştırma yaptı. Amacı bir kişinin bir başka kişiye evet demesindeki faktörleri araştırmaktı. Söz konusu araştırmalar 40 yıldır bilim insanları tarafından yapılıyordu. Cialdini onlara yeni bir katkı sağlamayı umuyordu. Ancak araştırmalarında çok daha önemli bir nokta yakaladı: İtaat psikolojisinin tüm toplumlar ve tüm kültürler için geçerli bazı kuralları vardı.

Cialdini bu kuralları altı başlıkta topladı. Bilim çevrelerinde oldukça ses getiren bu araştırma bulgularını, gözlemler ve söyleşilerle destekleyerek biz fanilerin anlayacağı dilden bir kitaba çevirdi: İknanın Psikolojisi. Kitap, bilimin canlı, faydalı ve herkesin kişisel hayatıyla ilgili olabileceğini gösteren en iyi örneklerden biri olduğu için ilk yayınlandığı 1984’ten bu yana tüm dünyada en çok satanlar arasında yer alır. Kitabın içeriğine hâkim olduğunuzda dünyanın pek çok yerinde olduğu gibi bizim ülkemizde de bu kuralların daha çok insanlara zarar verecek şekilde kullanıldığını görürsünüz.

İknayı tetikleyen 6 evrensel kural

Prof. Cialdini araştırmasını 30’dan fazla ülkede iknayı en çok kullanan şu gruplarla gerçekleştirdi: siyasetçiler, din insanları, dilenciler, pazarlamacılar-satışçılar-iletişimciler, reklamcılar, psikologlar. Ve araştırma sonucunda şunu gördü: Kişilerden “evet” cevabı almak için kullanılan farklı taktiklere rağmen, insanların davranışlarını yönlendiren bazı psikolojik ilkeler var. Bu ilkelerden altı tanesi tüm kültürler, tüm milletler için geçerli. Peki, neydi bu evrensel kurallar?

Toplumsal kanıt kuralı

Hepimiz kalabalıkların yönelişinden etkileniriz. İnsan, yüzlerce kişi tercih ediyorsa bir hikmeti vardır diye düşünür. Binlercesi hata yapıyor olamaz diye zımni bir kabul sistemi geliştirmiştir. Nitekim bir Çiftlikbank mağduruna muhabir soruyor: “Neden araştırmadan paranızı yatırdınız? Üstelik bu şirket hakkında bu kadar söylenti varken?” Mağdur cevap veriyor: “500 kişi para yatırdıysa düzgündür diye düşündük.”

Sevgi kuralı

İnsanlar bildikleri, sevdikleri kişilerden etkilenirler. İtaat profesyonelleri bunu bilir ve kullanırlar. Örneğin, Türkiye’nin son yıllardaki en popüler dizisinin, Diriliş Ertuğrul’un oyuncularından Mehmet Çevik’i Çiftlikbank’ın yöneticilerinden biri olarak sahnede görüyoruz. Açılışlara katılıyor, konuşuyor, şirketin hedeflerini anlatıyor. Emin olun ki dizinin başrol oyuncularından birisi kullanılmış olsaydı mağdur sayısı çok daha fazla olurdu.

Mütekabiliyet

Borçlandırma da diyebileceğimiz bu kural tüm insanlar için en etkilisidir der Cialdini. Kültüre, millete göre değişmez. Çok güçlüdür. Bu nedenle gerek ticarette, gerekse siyasette çok istismar edilir. Bu kural bizi şuna şartlandırır: “Bir başkasının verdiğini bir şekilde geri ödemeliyiz.” Biri bize bir iyilikte bulunursa, biz de ona bir iyilik yapmalıyız. Bu kuralın en çok kullanıldığı alan politikadır.

Tutarlılık-bağlılık

İnsan, hayatında tutarlılık ister. İnançları, kültürü, gelenekleriyle barışık olmak ister. Bu yüzden de bu tür dolandırıcılıklarda “din sömürüsü” en çok çalışan şeydir. Jet Fadıl’a bilmem kaçıncı kez dolandırılanlardan birisinin gazeteye verdiği demeç: “Fadıl Bey burayı bize kira garantili verdi… İnsanlar onun İslam duygusuna inanarak sömürüldü.”

Buradaki kilit kelime din. Bir milletvekili adayıyla seçim gezisine katılmıştım. Küçük bir kasabadaki seçmenin şunu dediğine tanığım: “Beyim seni severiz ama sana oy veremeyiz. Çünkü Şeyhimiz sana oy verirsek günaha gireceğimizi söyledi.”

Otorite kuralı

İnsanlar uzmanlara, otoriteye inanır ve onların dediklerine kulak verirler. Otomatik olarak otoriteye uymak kısa yoldan karar vermenin bir yoludur. Akılsız bir şekilde, düşünmeden oluşur. Türk milleti için devlet, gücü ve otoriteyi temsil eder. Örneğin Jet Fadıl bu kuralı çok iyi kullanan bir figür. Caprice Gold Otel ve Maldivlerdeki İslami Ada projesine büyük para kaptırmış mağdurlardan birini dinleyelim: “Devlet var diye biz buraya paramızı yatırdık. ‘Tapu vereceğiz’ dediler. Belediye başkanları ‘Biz buradayız’ dediler. O günün siyasetçileri bize, ‘Burası dünyanın en büyük yedi yıldızlı oteli olacak’ sözünü verdiler.”

Azlık kuralı

Bu kural genelde parası olanlar için çalışır. Kural şunu emreder: Nadir olan değerlidir. Eğer bir şeye ulaşmak zorsa kıymetlidir. Bu bir marka, ürün ya da ilişki olabilir.

Sonuç olarak teknoloji ne kadar gelişirse gelişsin insan denilen mekanizma hâlâ ilkel. Hayvanlardan hallice olsa da birçok durumda insanlar da otomatik davranıyor. Çoğu zaman kararlarımızı rasyonel nedenlerle değil; duygusal, kültürel etkilerle otomatik veriyoruz. Sanıldığının aksine çoğumuz, verileri ölçüp biçip değerlendirmek yerine, bazı kısa yollar ve işaretler kullanıyoruz. Hal böyleyken hem Cialdi’nin kitabı daha nice 30’ları görür hem de zamanın ruhuna uygun yeni Jet Fadıl’lar ve Tosuncuk’lar çıkar.

 

www.kapital.com.tr